我们最近在推广一个新产品，这个产品的市场可以说是一个增量市场，客户的需求也非常的明确，我们掌握了这个技术.

但是它也有个问题，就是替换这个产品的门槛也很容易，也可以说这是一个信息不对称创造的蓝海市场，于是我和公司的合作伙伴在讨论，我们还要不要做这个市场？即使做成了，会不会也是给人做嫁衣裳？

读了梁宁的文章，下面的思考，也许能解决这个疑问.

存量市场的竞争逻辑？

有一个公式叫用户价值公式：

用户价值=(新体验-旧体验)-替换成本。

我觉得这个公式很好地解释了两个问题：

为什么在存量市场中竞争先发优势那么重要？

为什么BAT打创业者非常容易？

按照用户价值公式，你要撬动一个用户，依靠的工具是用户价值。

那用户能得到的用户价值是什么呢？

用户价值 = ( 新体验 - 旧体验 ) - 替换成本。

用这个公式可以解释一下为什么雷军英雄盖世，但当年他带领金山的WPS打微软那么艰难。

如果微软Office软件用户使用体验是90分，价格体验50分，两项相乘，微软Office软件带给用户的旧体验算45分。

金山WPS软件用户使用体验70分，价格体验90分，两项相乘，金山WPS软件带给用户的新体验算63分。

用户的替换成本包括什么？

品牌认知、获取成本、学习成本、使用成本，包括使用过程中遇到问题得到及时帮助的便利程度等。

比尔·盖茨曾经是世界首富，微软公司的品牌、渠道、产品成熟度、客服服务系统都很成熟。网上还有随处可见的用户分享、使用小技巧。所以用户体验非常成熟，用户替换成本很高，我们算用户的替换成本是20分。

用户价值＝WPS新体验63分-Office旧体验45分-用户替换成本20分＝-2分。

雷军带领他的英雄团队做了一个综合体验很好的产品，但是用户几乎没有得到价值。

你认为别人为用户提供了45分的东西，而你为用户提供了63分的东西，你比对手提升了40%的用户价值。可是，你别忘了用户替换是有成本的。

真实情况是你付出63分，而用户得到的是-2分。你认为你做得更好，但用户视你为鸡肋。

这是我们的血泪教训，同维度竞争，先发优势是很高的门槛。

很多人，包括雷军都曾经非常自负，觉得某个产品做得一般，自己可以做得比对方好，于是就杀进去。

小企业对大企业就得仰攻，那么用户替换成本极高。小企业提供的局部优化，加上用户替换成本可以忽略不计。如果没有奇招，用同样的产品，小企业仰攻大企业基本上没有赢的机会。

那为什么BAT打创业企业极其容易呢？

同维度竞争，体量大占优，即使它后发。

从替换成本开始说，用户替换为BAT的成本几乎为零。替换成本包括哪些？

用户体验、品牌认知、渠道方便、学习成本。

BAT的产品用户体验都不错；

品牌认知成本为零；

渠道畅通，用户获得成本几乎为零；

你已经把用户教育好了，用户切换成BAT产品的学习成本为零。

市面上有很多音乐软件都做得不错，腾讯出个QQ音乐，功能的使用体验完全一样。腾讯渠道强大，大家很容易知道和安装QQ音乐。腾讯使用资金资源能力，垄断版权，热门音乐“搜得到，能下载”就是核心体验。于是，音乐App就QQ音乐一家独大了。

这就是BAT的典型打法，因为用户迁移成本极低，用大公司的体量优势，一点一点地优化用户体验，一点一点地挤压你、蚕食你。

一个产品，你明明可以做得更好，别人先做了，你可以比原来的产品优化20%～40％的体验，怎么办？

看体量，如果对方体量远大于你，就放弃。

我们得出的血泪教训——同维度竞争，体量第一。就像是两个人拼拳脚，大个子打小个子。

如果几个竞争者体量差不多呢？

那就是红海战争，会有一场漫长的拉锯战。只有两种方式能终结这种同维度乱战：要么有能降维攻击的企业出现，要么是资本意志强行合并。曾经的杀毒市场，千团大战、打车大战、外卖大战，莫不如此。

增量市场的竞争逻辑

小企业、创业者还有什么机会吗？

小企业唯一的活路就是创新。小企业想改变宿命，飞跃龙门，唯一的路就是离开存量市场，寻找增量市场。

存量市场，小企业正面仰攻，新体验做到80分，用户体验为零分。

增量市场，在用户体验为零的地方，你只要做60分，用户就结结实实地觉得可以用了。

俞军说：“当你找到蓝海，找到一块用户体验为零的领域，你需要做的是什么？

你需要把用户体验做到100分再发布，还是做到60分就快速铺开市场？当然是产品做到60分就赶紧上。”

速度第一，快速感染用户铺开市场，让最多的用户体验到你。这就是给后来者的壁垒，这就是蓝海的意义。

就好像当年在欧洲大陆混不下去的西班牙人，到了南美所向无敌一样。那些在欧洲的宫廷里混得很好的人，当然不会冒着风险穿越大海。现有存量市场的既得利益者，也犯不着考虑创新。

创新，找蓝海，找到没有大佬、用户体验为零的增量市场，是新公司唯一的改变命运的机会。

现在这个市场找到了，当务之急并不是去担忧后来者的竞争，而是

第一，创造至少60分的用户体验-先干起来

第二，尽可能多的占领市场-先干起来

第三，增加替换成本，在品牌认知、获取成本、学习成本、使用成本上下功夫.-相机而动